Cómo vender servicios jurídicos

A la hora de vender servicios jurídicos, las prácticas que se ven son bien variadas. De la experiencia acumulada en el mercado legal, surgen cinco pasos esenciales que hay que recorrer para no perderse en el camino.

  1. Saber qué se vende. Es esencial para enfocar los recursos, reforzarlos y descartar las acciones que, por más que otros las impulsen, no vienen al caso en el marco de la propia estrategia.
  2. Identificar las necesidades del cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué puede necesitar? ¿Qué podemos sumar a sus necesidades?
  3. Lidiar con las objeciones. El no siempre está, más cuando la presentación es espontánea y el servicio no fue requerido, sino ofrecido. Sin embargo, saber presentar las oportunidades y gestionar las negativas es esencial para llegar a la venta.
  4. Generar confianza. Es, para muchos, lo que realmente vende un abogado: confianza. Para ello hay que (de)mostrar no solo solvencia técnico jurídica, sino también calidad de servicio y, fundamentalmente, humana.
  5. Ciclo de lealtad. Cliente satisfecho no siempre viene por más (al menos, no en el mercado jurídico), pero de seguro recomienda.

Ahora bien: se trata sólo de dar estos pasos. Lamentablemente no.

La venta es un proceso continuo y constante, y las acciones espasmódicas no suelen tener buenos resultados.

De allí que los abogados deben dedicar tiempo a la venta de sus servicios, y deben aprender a respetar los tiempos del cliente (¡la ansiedad no es buena consejera en estos casos!).

El abogado vendedor transforma las servicios legales en soluciones de valor para el cliente; abre espacios para evaluar los procesos de venta y los convierte en situaciones de aprendizaje, y debe dedicar tiempo, ser constante y trabajar con una planificación para conseguir lo que pretende.

 

10 cosas que un abogado de empresas tiene que hacer

Errores comunes. Errores frecuentes. Errores calcados. ¿Cómo evitarlos?

  1. ÚNASE | Difícilmente un abogado independiente logre asesorar a una gran empresa de manera individual, en todos las ramas que el negocio requiera. Únase con otros. Forme despachos en base a conocimientos complementarios, culturas y visiones afines.
  2. UNIFÍQUESE | Preséntese de manera homogénea. Alinee sus mensajes dentro y fuera de la firma. Unifique presentaciones de todo tipo (tarjetas, archivos, discursos).
  3. DISTÍNGASE | Haga lo que otros no hacen, hágalo distinto, cuéntelo mejor. Frecuente lugares donde sus competidores no están.
  4. PERSEVERE | No importa cuántas veces le hayan dicho que no. Insista. Transforme su servicio. Piénselo de otra forma. Preséntelo de una manera más atractiva.
  5. INNOVE | No tenga miedo. Arriesgue. Cree. Desde soluciones legales innovadoras hasta sitios web y oficinas.
  6. VALORE | Considere la necesidad del otro. Valore su conocimiento y experiencia. Aplica para colegas, competidores, clientes y potenciales clientes.
  7. VALORICE | Sume valor al negocio de su cliente. Piense activamente en las necesidades que pueda tener y ofrézcale soluciones, incluso cuando no se las haya pedido.
  8. CUANTIFIQUE | Contabilice todo. Costos. Beneficios. Valores. Tiempos. Grafique y muéstrelo.
  9. ACOMPAÑE | Acóplese a las necesidades de crecimiento o achicamiento de sus clientes. Acompañe desde lo legal y desde lo humano.
  10. CONTINÚE | Terminada una operación, un asesoramiento, un juicio, continúe en contacto con sus clientes. Haga un balance post venta. Mantenga el vínculo activo.

Sobreinformados

Los abogados inhouse se están ahogando en información y los de estudios jurídicos la siguen generando, sin acusar mayor recibo.
Ésa es la gran conclusión a la que llega el 2017 State of Digital & Content Marketing Survey.
El 96% de los internos considera que la sobreabundancia de información es un gran problema. En contrapartida, solo el 26% de los responsables de marketing de los estudios relevados dice tener una estrategia de envío de contenidos, y el 81% de ellos reconoce que producirá más contenidos este año que el anterior.
Los medios tradicionales siguen siendo la fuente primaria y más creíble de información para los abogados-ejecutivos, mientras que LinkedIn es la red social por antonomasia, con un 73% de ellos que dicen utilizarla con fines profesionales.
Más de 110 corporate counsels participaron de la encuesta, en tanto 53 chief marketing officers lo hicieron por el lado de las firmas legales.
En gráficos, estos son algunos otros hallazgos (Ver artículo completo)

Abogado audiovisual

Un cambio en la forma de comunicar.

Por milenios los abogados se comunicaron por escrito. Con sus clientes, con sus colegas, con los tribunales.
Apenas en las últimas décadas, revolución tecnológica mediante, aparecieron herramientas para agilizar la escritura (desde la máquina de escribir eléctrica, hasta Twitter y WhatsApp, con un sinfín de opciones menos populares entremedio).
En paralelo, la comunicación audiovisual se puso al alcance de todos. Los teléfonos móviles son, desde hace tiempo, complejas computadoras (cuestan lo mismo o más) que permiten generar videos de alta calidad.
Los jóvenes profesionales usan canales como YouTube o Vimeo como principal fuente de entretenimiento e información. Esos jóvenes son ya hoy los que deciden la contratación de servicios legales.
Hablar frente a una cámara, es cierto, no es para improvisados. Solo pocos tienen el don. El resto lo puede (y lo tiene que) aprender. Es allí donde se librará una de las principales batallas del marketing jurídico digital del corto plazo.
Todavía es terreno cuasi virgen, aunque hay quienes, colegas, empiezan a pulir sus espadas para lanzarse al ataque.

TICs en el Poder Judicial

El Índice de Accesibilidad a la Información Judicial en Internet (IAcc) es un indicador desarrollado por un grupo de expertos de CEJA que tiene por objeto medir el nivel de acceso a la información judicial a través de las página web de los Poderes Judiciales y Ministerios Públicos de los países que conforman la Organización de Estados Americanos (OEA).

Estado de derecho

El World Justice Project (WJP) dio a conocer el Índice de Estado de Derecho 2016, un informe anual que mide el estado de derecho en 113 países de acuerdo con las experiencias y percepciones de la población general.

ASOCIACIÓN IBEROAMERICANA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING JURÍDICO

Con un primer encuentro que reunió a representantes de Marval, O’Farrell & Mairal (anfitrión); Estudio Beccar Varela; Nicholson & Cano; Zang, Bergel & Viñes; Rattagan, Macchiavello & Arocena; Ferrari & Cerolini Abogados, y Artículo Uno, la Asociación Iberoamericana de Comunicación y Marketing Jurídico dio su puntapié inicial.

Desde Uruguay, Chile, Brasil y España, otras tantas firmas ya confirmaron su participación en este espacio para compartir las mejores prácticas en materia de posicionamiento, diferenciación, comunicación interna y externa de los despachos profesionales.
Para conocer los principales ejes de trabajo de la AICMJ ingrese en www.aicmj.org. Para sumarse a la red, visite el grupo en LinkedIn de la Asociación .

El futuro de la abogacía

Contexto

Las siguientes páginas son una apretada síntesis de lo que está pasando en el mercado jurídico y lo que, se estima, pasará en los próximos años. Tendencias del mercado, marketing jurídico, comunicación e impacto tecnológico en la profesión son los ejes que seguimos en ellas, tomando como punto de partida la información que procesamos en AUNO Abogados, el Encuentro de Abogados y Artículo Uno.

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Mercado jurídico

Se conocieron los resultados de la VI Encuesta que realiza Artículo Uno.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Cambios tecnológicos (27%), capital humano (22%), especialización (19%) y competencia en el mercado extrajurídico (17%) son los principales cambios en el futuro de la práctica jurídica, según se desprende de los resultados de la VI Encuesta del Mercado Jurídico, realizada de manera online por Artículo Uno, que respondieron 1080 abogados de distintas nacionalidades.
De los abogados que contestaron, el 76% son varones y el 24% mujeres; el 69% dijo atender a empresas e individuos, 16% solo a empresas y 15% solo a personas físicas.
Pese a que el rubro tecnológico encabeza el listado de ejes de cambio, más del 40% de los abogados no usan la nube para trabajar, en tanto más de un 30% no digitaliza sus expedientes.
En lo que refiere al segundo (capital humano), cerca del 40% no mentorea a sus jóvenes abogados. Visto desde otro ángulo: el 60% dice hacerlo.
Las acciones de construcción de equipo son una rara avis en el mercado jurídico, con más del 72% de los consultados que dijo no realizarlas.
Los valores morales (24%) es lo primero que prioriza un estudio o área de legales al momento de contratar a un joven abogado. Le sigue un buen promedio (22%), y experiencia previa en un estudio jurídico (21%).
Cerca del 30% de los consultados trabaja en organizaciones que cuentan con un plan de desarrollo profesional. De ellas, el 35% lo cumple, el 38% lo hace a veces, y el resto no lo hace nunca.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

MARKETING
Para los abogados, la recomendación de una persona de confianza (79,6%) es lo que prioriza un cliente a la hora de contratar. Le sigue el reconocimiento del profesional en el mercado (54,6%), el nivel de honorarios (39,8%), y una relación personal previa abogado-cliente (32,4%).
Entre los que señalaron nivel de honorarios como variable fundamental, el 46% dijo que obtiene el favor del cliente quien ofrezca los más bajos, mientras que cerca del 40% señaló a quien proponga honorarios intermedios.
Este orden invierte lo que se había dado en las cinco encuestas anteriores, en las que se quedaba con el trabajo quien ofrecía un honorario medio.
Además, creció en un 2% la categoría “quien realice un acuerdo con el responsable de su adjudicación”, esto es: quien ofrezca una dádiva.
En lo que refiere a vinculación con potenciales clientes, el 52% lo hace a través de contactos, 18% en foros empresarios, 11% presenta carpetas, 10% intenta los contactos en foros sociales y 9% a través de newsletters.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Al momento de preocuparse por qué tan satisfechos están los clientes, el 9% dijo que siempre hace encuestas de satisfacción (un crecimiento de 3 puntos respecto de la medición anterior), en tanto que un 32% dijo hacerlas a veces y un 59% no haberlo hecho nunca.
Entre las herramientas de marketing que se utilizan en el mercado jurídico, encabezan los sitios web (63%), seguidos de lejos (aunque con un crecimiento sustancial) por la presencia en redes sociales (43%), participación académica y newsletters (31% cada una), publicaciones técnicas (29%) y brochure (28%). Al final del listado aparecen las acciones de responsabilidad social empresaria y su difusión, con un 6%.
La pregunta y su respuesta ¿dejaría de tomar un caso o cliente por diferencias éticas?, despertó un gran interés en los medios masivos de comunicación. Un 81% dijo que lo haría. Un 19% que no.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Facturación
La mayoría de los consultados factura más por resultados (28%) y por porcentaje (23%) que por hora (22%).
En lo que refiere a gestión y manejo de los números, más del 34% no presupuesta sus honorarios teniendo en cuenta su estructura de costos.