Sitio Web

Actualización y posicionamiento.

Por Ariel Neuman
Director de Artículo Uno*

Dos escenarios más que frecuentes en el mercado jurídico virtual son la falta de actualización de los sitios web y su prácticamente nulo trabajo de posicionamiento en buscadores.

Lo primero se ve reflejado con estéticas propias de décadas pasadas (dos décadas), fotos de la primera juventud de profesionales hoy sumamente experimentados, presencia de otros que ya no forman parte de la firma y novedades discontinuadas varios meses o años atrás, todos ejemplos que no se condicen con la vitalidad que debería tener una firma que está en funcionamiento y que quiera demostrar -como suele ser el caso- una bonanza más o menos creíble.

Lo segundo está atado a la falta de trabajo en el tagueo del sitio, lo que dificulta que los algoritmos de los buscadores de internet indexen la página de la manera adecuada.

El uso de palabras clave en base a tendencias de usuarios es fundamental  para sobresalir en una búsqueda de manera natural. El primer impulso, sin embargo, pasa por la contratación de anuncios digitales o la compra de palabras clave, política que, en la mayoría de los casos, termina siendo pan para hoy, hambre para mañana.

* Artículo Uno es una empresa especializada en el desarrollo de estrategias de comunicación y marketing jurídico y su implementación.

Branding jurídico

La marca, sea de un profesional, de un despacho de abogados, un catedrático, una editorial o una facultad de derecho, no solo hay que crearla, sino también, gestionarla.

Saber dónde tiene que estar presente una marca, en que ámbitos, contextos, eventos, actividades, publicaciones, medios de comunicación, congresos, es esencial para alinear la estrategia de comunicación y marketing. También, para ganar (o perder) en reputación y posicionamiento dentro del mercado.

Asimismo, definir quién será el embajador de esa marca en cada contexto es esencial para que la táctica tenga efectos.

Comunicación interna: ¿el patito feo?

Las organizaciones en general -y los estudios jurídicos en particular- suelen prestarle más atención a la comunicación externa que a la interna. Existen distintas motivaciones para ello, pero la asociación a la reputación, al marketing y, por ende, a las ventas y cuotas de mercado son los disparadores iniciales.

Lo cierto es que en una firma con distintos niveles de profesionales, especialidades y cartera de clientes, desatender la comunicación interna es un frente de peligro real.

Sucede que los principales voceros de una organización son sus propios empleados. Cuando ellos hablan bien de sus jefes, compañeros o subordinados; cuando hablan de la firma en la que pasan la mayor parte del día de manera elogiosa; cuando se comprometen con los valores y los hacen propios, contribuyen a solidificar la imagen del despacho.

Ahora, cuando más frecuentemente hablan de todo ello, pero mal, el efecto es exactamente el contrario.

3 cosas para hacer antes, durante y después de un evento

  1. Antes: planifique con quién quiere contactarse y de qué forma hacerlo.
  2. Durante: tenga la flexibilidad para amoldar lo planificado en (1) a las oportunidades que se vayan presentando e identifique a los personajes clave para estar lo más cerca posible de ellos.
  3. Después: no más allá de la semana posterior al evento, haga un seguimiento de todos los contactos que haya generado.

Luz, cámara, acción

Cada vez más, los abogados y estudios jurídicos dan el paso a las pantallas, sean de televisión, sea de plataformas como YouTube o Vimeo.

¿Qué buscan? ¿Reconocimiento? ¿Posicionamiento? ¿Clientes?

Cualquiera sea el caso, hay que tener presente que la cámara amplifica el mensaje. De allí, la importancia de la claridad y pertinencia de lo que se diga.

En el fondo, si los abogados lo que venden es confianza, lo que deberían hacer es transmitir ese aplomo, cercanía y control de situación a través de la pantalla que elijan para exponerse.

Para ello, tener en claro lo que se va a decir, guionarlo y practicarlo suele ser una buena fórmula hacia el éxito.

Sitios web: qué sí, qué no

NO
Responsive Contenidos desactualizados
Autoadministrable Páginas inactivas
Alineado con la imagen general de la firma Lenguaje técnico
Contenidos orientados al público del despacho Imágenes genéricas, deslocalizadas
Adecuación del lenguaje Música o animaciones en flash

 

Twitter: velocidad e impacto

Las redes sociales tienen sus propias particularidades. Si lo que busca un abogado o estudio jurídico es impactar con conocimientos volcados en textos u opiniones técnicas, claramente se equivocó de canal.

Y es que en el universo 2.0 en general, y en Twitter, en particular, la consigna es impactar, sorprender, informar… rápido.

Distintos trabajos empíricos demuestran que lo que se muestra, comparte y valora en casi todas las redes son contenidos de fácil digestión. Así, las imágenes le ganan a los textos, el lenguaje plano al técnico y la superficialidad a la profundidad.

5 cosas que hay que saber cuando se opina en redes sociales

  1. Todo lo que se dice, queda en algún lugar.
  2. La interacción es la esencia. Hay que estar preparado para las respuestas (constructivas y de las otras).
  3. Todo es pasible de descontextualización.
  4. Lo que se diga agradará a algunos y generará rechazo en otros.
  5. No hablar (o no estar) no impide que otros lo hagan, ocupando espacios o hablando de uno.

Cómo vender servicios jurídicos

A la hora de vender servicios jurídicos, las prácticas que se ven son bien variadas. De la experiencia acumulada en el mercado legal, surgen cinco pasos esenciales que hay que recorrer para no perderse en el camino.

  1. Saber qué se vende. Es esencial para enfocar los recursos, reforzarlos y descartar las acciones que, por más que otros las impulsen, no vienen al caso en el marco de la propia estrategia.
  2. Identificar las necesidades del cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué puede necesitar? ¿Qué podemos sumar a sus necesidades?
  3. Lidiar con las objeciones. El no siempre está, más cuando la presentación es espontánea y el servicio no fue requerido, sino ofrecido. Sin embargo, saber presentar las oportunidades y gestionar las negativas es esencial para llegar a la venta.
  4. Generar confianza. Es, para muchos, lo que realmente vende un abogado: confianza. Para ello hay que (de)mostrar no solo solvencia técnico jurídica, sino también calidad de servicio y, fundamentalmente, humana.
  5. Ciclo de lealtad. Cliente satisfecho no siempre viene por más (al menos, no en el mercado jurídico), pero de seguro recomienda.

Ahora bien: se trata sólo de dar estos pasos. Lamentablemente no.

La venta es un proceso continuo y constante, y las acciones espasmódicas no suelen tener buenos resultados.

De allí que los abogados deben dedicar tiempo a la venta de sus servicios, y deben aprender a respetar los tiempos del cliente (¡la ansiedad no es buena consejera en estos casos!).

El abogado vendedor transforma las servicios legales en soluciones de valor para el cliente; abre espacios para evaluar los procesos de venta y los convierte en situaciones de aprendizaje, y debe dedicar tiempo, ser constante y trabajar con una planificación para conseguir lo que pretende.

 

10 cosas que un abogado de empresas tiene que hacer

Errores comunes. Errores frecuentes. Errores calcados. ¿Cómo evitarlos?

  1. ÚNASE | Difícilmente un abogado independiente logre asesorar a una gran empresa de manera individual, en todos las ramas que el negocio requiera. Únase con otros. Forme despachos en base a conocimientos complementarios, culturas y visiones afines.
  2. UNIFÍQUESE | Preséntese de manera homogénea. Alinee sus mensajes dentro y fuera de la firma. Unifique presentaciones de todo tipo (tarjetas, archivos, discursos).
  3. DISTÍNGASE | Haga lo que otros no hacen, hágalo distinto, cuéntelo mejor. Frecuente lugares donde sus competidores no están.
  4. PERSEVERE | No importa cuántas veces le hayan dicho que no. Insista. Transforme su servicio. Piénselo de otra forma. Preséntelo de una manera más atractiva.
  5. INNOVE | No tenga miedo. Arriesgue. Cree. Desde soluciones legales innovadoras hasta sitios web y oficinas.
  6. VALORE | Considere la necesidad del otro. Valore su conocimiento y experiencia. Aplica para colegas, competidores, clientes y potenciales clientes.
  7. VALORICE | Sume valor al negocio de su cliente. Piense activamente en las necesidades que pueda tener y ofrézcale soluciones, incluso cuando no se las haya pedido.
  8. CUANTIFIQUE | Contabilice todo. Costos. Beneficios. Valores. Tiempos. Grafique y muéstrelo.
  9. ACOMPAÑE | Acóplese a las necesidades de crecimiento o achicamiento de sus clientes. Acompañe desde lo legal y desde lo humano.
  10. CONTINÚE | Terminada una operación, un asesoramiento, un juicio, continúe en contacto con sus clientes. Haga un balance post venta. Mantenga el vínculo activo.