Cómo vender servicios jurídicos

A la hora de vender servicios jurídicos, las prácticas que se ven son bien variadas. De la experiencia acumulada en el mercado legal, surgen cinco pasos esenciales que hay que recorrer para no perderse en el camino.

  1. Saber qué se vende. Es esencial para enfocar los recursos, reforzarlos y descartar las acciones que, por más que otros las impulsen, no vienen al caso en el marco de la propia estrategia.
  2. Identificar las necesidades del cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué puede necesitar? ¿Qué podemos sumar a sus necesidades?
  3. Lidiar con las objeciones. El no siempre está, más cuando la presentación es espontánea y el servicio no fue requerido, sino ofrecido. Sin embargo, saber presentar las oportunidades y gestionar las negativas es esencial para llegar a la venta.
  4. Generar confianza. Es, para muchos, lo que realmente vende un abogado: confianza. Para ello hay que (de)mostrar no solo solvencia técnico jurídica, sino también calidad de servicio y, fundamentalmente, humana.
  5. Ciclo de lealtad. Cliente satisfecho no siempre viene por más (al menos, no en el mercado jurídico), pero de seguro recomienda.

Ahora bien: se trata sólo de dar estos pasos. Lamentablemente no.

La venta es un proceso continuo y constante, y las acciones espasmódicas no suelen tener buenos resultados.

De allí que los abogados deben dedicar tiempo a la venta de sus servicios, y deben aprender a respetar los tiempos del cliente (¡la ansiedad no es buena consejera en estos casos!).

El abogado vendedor transforma las servicios legales en soluciones de valor para el cliente; abre espacios para evaluar los procesos de venta y los convierte en situaciones de aprendizaje, y debe dedicar tiempo, ser constante y trabajar con una planificación para conseguir lo que pretende.

 

10 cosas que un abogado de empresas tiene que hacer

Errores comunes. Errores frecuentes. Errores calcados. ¿Cómo evitarlos?

  1. ÚNASE | Difícilmente un abogado independiente logre asesorar a una gran empresa de manera individual, en todos las ramas que el negocio requiera. Únase con otros. Forme despachos en base a conocimientos complementarios, culturas y visiones afines.
  2. UNIFÍQUESE | Preséntese de manera homogénea. Alinee sus mensajes dentro y fuera de la firma. Unifique presentaciones de todo tipo (tarjetas, archivos, discursos).
  3. DISTÍNGASE | Haga lo que otros no hacen, hágalo distinto, cuéntelo mejor. Frecuente lugares donde sus competidores no están.
  4. PERSEVERE | No importa cuántas veces le hayan dicho que no. Insista. Transforme su servicio. Piénselo de otra forma. Preséntelo de una manera más atractiva.
  5. INNOVE | No tenga miedo. Arriesgue. Cree. Desde soluciones legales innovadoras hasta sitios web y oficinas.
  6. VALORE | Considere la necesidad del otro. Valore su conocimiento y experiencia. Aplica para colegas, competidores, clientes y potenciales clientes.
  7. VALORICE | Sume valor al negocio de su cliente. Piense activamente en las necesidades que pueda tener y ofrézcale soluciones, incluso cuando no se las haya pedido.
  8. CUANTIFIQUE | Contabilice todo. Costos. Beneficios. Valores. Tiempos. Grafique y muéstrelo.
  9. ACOMPAÑE | Acóplese a las necesidades de crecimiento o achicamiento de sus clientes. Acompañe desde lo legal y desde lo humano.
  10. CONTINÚE | Terminada una operación, un asesoramiento, un juicio, continúe en contacto con sus clientes. Haga un balance post venta. Mantenga el vínculo activo.

Sobreinformados

Los abogados inhouse se están ahogando en información y los de estudios jurídicos la siguen generando, sin acusar mayor recibo.
Ésa es la gran conclusión a la que llega el 2017 State of Digital & Content Marketing Survey.
El 96% de los internos considera que la sobreabundancia de información es un gran problema. En contrapartida, solo el 26% de los responsables de marketing de los estudios relevados dice tener una estrategia de envío de contenidos, y el 81% de ellos reconoce que producirá más contenidos este año que el anterior.
Los medios tradicionales siguen siendo la fuente primaria y más creíble de información para los abogados-ejecutivos, mientras que LinkedIn es la red social por antonomasia, con un 73% de ellos que dicen utilizarla con fines profesionales.
Más de 110 corporate counsels participaron de la encuesta, en tanto 53 chief marketing officers lo hicieron por el lado de las firmas legales.
En gráficos, estos son algunos otros hallazgos (Ver artículo completo)

Abogado audiovisual

Un cambio en la forma de comunicar.

Por milenios los abogados se comunicaron por escrito. Con sus clientes, con sus colegas, con los tribunales.
Apenas en las últimas décadas, revolución tecnológica mediante, aparecieron herramientas para agilizar la escritura (desde la máquina de escribir eléctrica, hasta Twitter y WhatsApp, con un sinfín de opciones menos populares entremedio).
En paralelo, la comunicación audiovisual se puso al alcance de todos. Los teléfonos móviles son, desde hace tiempo, complejas computadoras (cuestan lo mismo o más) que permiten generar videos de alta calidad.
Los jóvenes profesionales usan canales como YouTube o Vimeo como principal fuente de entretenimiento e información. Esos jóvenes son ya hoy los que deciden la contratación de servicios legales.
Hablar frente a una cámara, es cierto, no es para improvisados. Solo pocos tienen el don. El resto lo puede (y lo tiene que) aprender. Es allí donde se librará una de las principales batallas del marketing jurídico digital del corto plazo.
Todavía es terreno cuasi virgen, aunque hay quienes, colegas, empiezan a pulir sus espadas para lanzarse al ataque.