El nombre del estudio jurídico

“Un buen nombre es lo más importante que uno puede tener”, decía la publicidad de un importante banco (que años después cambió de nombre).

Ese mismo fenómeno se da en el mercado jurídico. Las firmas, por distintos motivos, cambian su denominación varias veces a lo largo de su ciclo vital y eso no impide que un buen nombre sea realmente importante.

Cambia la estrategia de nominación en función de los perfiles de sus integrantes (cuántos son conocidos en el mercado, o tienen cartera de clientes, o son referencia, o tienen un track record que marque una real diferencia), del contexto en el que se mueva (metrópolis, ciudades chicas) y del área de práctica (familia, empresarial, etc.).

La tendencia, al final del recorrido, es que las firmas terminen siendo conocidas por el primer apellido que aparece en el cartel o por las siglas que lo representen.

No menor, al momento de tomar la decisión habrá que chequear la disponibilidad del dominio en Internet.

Eso, para no tener que reinventar la marca una y otra vez.

Luz, cámara, acción

Cada vez más, los abogados y estudios jurídicos dan el paso a las pantallas, sean de televisión, sea de plataformas como YouTube o Vimeo.

¿Qué buscan? ¿Reconocimiento? ¿Posicionamiento? ¿Clientes?

Cualquiera sea el caso, hay que tener presente que la cámara amplifica el mensaje. De allí, la importancia de la claridad y pertinencia de lo que se diga.

En el fondo, si los abogados lo que venden es confianza, lo que deberían hacer es transmitir ese aplomo, cercanía y control de situación a través de la pantalla que elijan para exponerse.

Para ello, tener en claro lo que se va a decir, guionarlo y practicarlo suele ser una buena fórmula hacia el éxito.

Twitter: velocidad e impacto

Las redes sociales tienen sus propias particularidades. Si lo que busca un abogado o estudio jurídico es impactar con conocimientos volcados en textos u opiniones técnicas, claramente se equivocó de canal.

Y es que en el universo 2.0 en general, y en Twitter, en particular, la consigna es impactar, sorprender, informar… rápido.

Distintos trabajos empíricos demuestran que lo que se muestra, comparte y valora en casi todas las redes son contenidos de fácil digestión. Así, las imágenes le ganan a los textos, el lenguaje plano al técnico y la superficialidad a la profundidad.

5 cosas que hay que saber cuando se opina en redes sociales

  1. Todo lo que se dice, queda en algún lugar.
  2. La interacción es la esencia. Hay que estar preparado para las respuestas (constructivas y de las otras).
  3. Todo es pasible de descontextualización.
  4. Lo que se diga agradará a algunos y generará rechazo en otros.
  5. No hablar (o no estar) no impide que otros lo hagan, ocupando espacios o hablando de uno.

Cómo vender servicios jurídicos

A la hora de vender servicios jurídicos, las prácticas que se ven son bien variadas. De la experiencia acumulada en el mercado legal, surgen cinco pasos esenciales que hay que recorrer para no perderse en el camino.

  1. Saber qué se vende. Es esencial para enfocar los recursos, reforzarlos y descartar las acciones que, por más que otros las impulsen, no vienen al caso en el marco de la propia estrategia.
  2. Identificar las necesidades del cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué puede necesitar? ¿Qué podemos sumar a sus necesidades?
  3. Lidiar con las objeciones. El no siempre está, más cuando la presentación es espontánea y el servicio no fue requerido, sino ofrecido. Sin embargo, saber presentar las oportunidades y gestionar las negativas es esencial para llegar a la venta.
  4. Generar confianza. Es, para muchos, lo que realmente vende un abogado: confianza. Para ello hay que (de)mostrar no solo solvencia técnico jurídica, sino también calidad de servicio y, fundamentalmente, humana.
  5. Ciclo de lealtad. Cliente satisfecho no siempre viene por más (al menos, no en el mercado jurídico), pero de seguro recomienda.

Ahora bien: se trata sólo de dar estos pasos. Lamentablemente no.

La venta es un proceso continuo y constante, y las acciones espasmódicas no suelen tener buenos resultados.

De allí que los abogados deben dedicar tiempo a la venta de sus servicios, y deben aprender a respetar los tiempos del cliente (¡la ansiedad no es buena consejera en estos casos!).

El abogado vendedor transforma las servicios legales en soluciones de valor para el cliente; abre espacios para evaluar los procesos de venta y los convierte en situaciones de aprendizaje, y debe dedicar tiempo, ser constante y trabajar con una planificación para conseguir lo que pretende.