Informe: Marketing jurídico
Informe especial publicado en el portal AUNO Abogados.
Testimonios de Lidia Zommer, Liora Loewenstein, Hernán Brenna, Isabel Ariza y Sonia Semienchuk.
Cómo vender servicios jurídicos
A la hora de vender servicios jurídicos, las prácticas que se ven son bien variadas. De la experiencia acumulada en el mercado legal, surgen cinco pasos esenciales que hay que recorrer para no perderse en el camino.
- Saber qué se vende. Es esencial para enfocar los recursos, reforzarlos y descartar las acciones que, por más que otros las impulsen, no vienen al caso en el marco de la propia estrategia.
- Identificar las necesidades del cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué puede necesitar? ¿Qué podemos sumar a sus necesidades?
- Lidiar con las objeciones. El no siempre está, más cuando la presentación es espontánea y el servicio no fue requerido, sino ofrecido. Sin embargo, saber presentar las oportunidades y gestionar las negativas es esencial para llegar a la venta.
- Generar confianza. Es, para muchos, lo que realmente vende un abogado: confianza. Para ello hay que (de)mostrar no solo solvencia técnico jurídica, sino también calidad de servicio y, fundamentalmente, humana.
- Ciclo de lealtad. Cliente satisfecho no siempre viene por más (al menos, no en el mercado jurídico), pero de seguro recomienda.
Ahora bien: se trata sólo de dar estos pasos. Lamentablemente no.
La venta es un proceso continuo y constante, y las acciones espasmódicas no suelen tener buenos resultados.
De allí que los abogados deben dedicar tiempo a la venta de sus servicios, y deben aprender a respetar los tiempos del cliente (¡la ansiedad no es buena consejera en estos casos!).
El abogado vendedor transforma las servicios legales en soluciones de valor para el cliente; abre espacios para evaluar los procesos de venta y los convierte en situaciones de aprendizaje, y debe dedicar tiempo, ser constante y trabajar con una planificación para conseguir lo que pretende.