En diversas charlas con profesionales del derecho llegamos, por distintas cuestiones, a la pregunta: “¿qué vende un abogado?”. Las respuestas van por distintos lados, pero para hacer foco en lo más mencionado, nos inclinamos por la idea de que un abogado vende confianza. Más allá de resultados en juicios y asesoramientos, el proceso por el que la mayoría de los clientes elige a un profesional está ligado a la confianza. Es casi imposible para el cliente evaluar técnicamente al abogado. Confía en él.

Las relaciones comerciales tienen que tener un componente importante de empatía. Y acá es dónde las habilidades blandas (soft skills) cobran una importancia vital en el desarrollo del negocio de los abogados. Siempre complementarias a las habilidades duras, es decir, las exigencias profesionales de conocimiento técnico (relacionadas a la formación académica y el expertise necesario para trabajar en los distintos mercados), es cierto que muchos profesionales cuentan con una sólida formación, pero no todos poseen las habilidades necesarias para dejar de manifiesto su conocimiento frente al cliente. Las capacidades blandas deben estar presentes en cualquier persona con fuertes habilidades técnicas: la clave es la integración de ambas.

El concepto puede pensarse como el resultado de combinar rasgos, características y competencias personales que manifiestan cómo una persona se relaciona con los demás. En pocas palabras, atributos personales que indican un alto nivel de inteligencia emocional.

Son atributos casi imposibles de cuantificar, pero que juegan un factor importante en los ámbitos empresariales. En una entrevista de hace unos años para nuestra revista, Juan Cambiaso hablaba acerca de que el abogado debía ser “una persona interesante” (VER VIDEO). Un concepto que apunta también a las habilidades blandas.

Pareciera que la valoración de estas habilidades llega de la mano de la irrupción tecnológica en la práctica profesional. Por supuesto que no es casual. La buena noticia es que las máquinas podrán procesar, argumentar y hasta pensar, pero difícilmente puedan generar un lazo directo de confianza y afectivo con el cliente. Podríamos decir que todo hard necesita un soft “diseñado” a medida, que lo gestione, que lo lidere y acompañe hasta la consecución de los objetivos. He ahí la clave de acción.

La valoración de las habilidades naturalmente depende un poco de la industria en la que estemos focalizándonos, pero algunas de las que figuran en un listado relativamente exhaustivo son: autonomía, autorregulación, autoliderazgo, integridad, capacidad de atención y de escucha, interés, curiosidad, flexibilidad, organización y planeamiento, responsabilidad personal y social, capacidad de reflexión, proactividad, pasión, motivación intrínseca, lógica divergente, humildad, aprendizaje continuo, empatía, liderazgo positivo, capacidad de síntesis y de argumentación, gestión del tiempo, generación de confianza, facilidad de expresión y habilidades de comunicación, habilidad negociadora, capacidad de trabajo en equipo, habilidades en resolución de conflictos y de toma de decisiones.

Para desarrollarlas, existen desde técnicas de coaching y design thinking, hasta estrategias en el ámbito de la redacción y oralidad en lenguaje claro y empatía (especialmente con quienes hoy no la tenemos), solo por mencionar algunas herramientas en la búsqueda hacia la mejora de las competencias laborales.

Si bien estas habilidades son más comunes en profesionales de sectores de servicio al consumidor, de salud, de recursos humanos o de ventas; en otros, como la industria musical, la arquitectura, la ingeniería civil o el derecho son menos habituales. Eso quiere decir que hay mucho camino por recorrer en pos de la transformación de la profesión.

A continuación, conoceremos algunas experiencias al respecto. (VER NOTA COMPLETA)